眾所周知，參加行業內、國際上具有影響力的展會幾乎是每一家企業爭取訂單以及提升品牌影響力的重要手段。對于采購商而言，展會無疑是一項偉大的發明，既可以一站式考察多家供應商，又可以節約時間。

然而，近年來卻不斷有觀點認為展會效果越來越差。以LED行業為例，2016年6月在廣州舉辦的，號稱業界頂級盛宴的廣州國際照明展覽會顯得頗為冷清，人流量也大不如前。有連續參加13屆的企業表示，本次展會效果較差，相比2015年，國內客戶少了1/3，海外客戶更是少見。

2016年廣州照明展

是因為展會的規模太小，客戶吸引力不足？事實恰恰相反，本屆廣州國際照明展吸引了23個國家和地區的2500家參展商參參展，兩個展會(廣州國際照明展&廣州國際建筑電氣技術展)覆蓋19個展館，展覽面積超過195000平方米。

有參展商分析指出，一方面，2016年廣州照明展少了一些國際巨頭，中小企業的參展比例明顯大于知名企業。知名企業缺席，在一定程度上削弱了觀眾的觀展的欲望，因此海外觀眾明顯少于去年。另一方面，隨著這幾年行業的發展趨于理性，展會上的展出面積有所縮減，一定程度上也會影響人氣。最后，展會舉辦時間也對人流量造成一定的影響。本屆展會恰逢端午節，從參展商和觀眾的熱情度來看，整體人流量和人氣都遠遠差于去年。

面對日漸冷清展會，我們應如何應對？筆者認為，應對展會冷清的局面，需要參展商與主辦方的共同努力，攜手并進。從參展商的角度來講，應做到以下幾點：

1.產品力回歸

參展商應該避免為造勢而大規模參展。有很多土豪企業，每次參展，不管大小展，一定是拿非常大的攤位，精裝修，業務員能去多少去多少。只為了造勢而參展，最終投入很大，產出很小。

其實，展會規模大與小不重要，剛剛好才是最好的。參展商的展臺應該簡樸而精致，這能減少了很多嘈雜。在展臺搭建設置中，以產品布展務實求效，圍繞產品設置情景傳達信息。

同時，展臺按應用細分，可以加大產品差異化，各項產品指標趨于合理，摒棄瞠目取鬧者，回歸的卻是產品力。另外，展示方式可以偏向于還原真實的應用方案，注意用材講究，盡量把展品的細節做到精致，突出產品的特點。總的來說，展位不在大，在于小而精。

2.注重展前、展中、展后三個環節

相信每一家參展商都會經歷這三個環節，但是把這個三個環節都做好卻并不是易事。展前，參展商需要做好準備展會現場的資料，如：客戶登記表、宣傳海報等等。當然，參展業務員的形象打扮也是很重要的，他們的形象的就是產品的代言人。

展中，參展商需要做好互動工作，調動好參觀者的氣氛。6月廣州照明展期間，一家企業直接在現場發紅包，吸引了幾百觀眾圍觀，觀眾領取的紅包金額也就幾塊錢，但是卻大得民心。可以說是一個非常成功的營銷案例，小投入，大產出。

展后，做好展會總結，及時跟進客戶需求。認真詳細地做好展會總結是十分有必要的，這對下一次的參展起到參考作用。展會上犯的錯誤，可以避免再犯。

一個展會的成功舉辦，需要組展單位完成對會展各資源的高度整合。從主辦方的角度來說應做到以下幾點：

1.獲得“展商——觀眾”雙邊的高度認可

經過多屆的招商組展，組展單位積累了特定行業的展商和專業觀眾資源，建立了“展商——觀眾”數據庫，買賣雙方任何一方積聚的越多，就越能增加對另外一方的吸引力。

2.獲得展館排期

憑借往屆展會的連續成功舉辦，展館也獲得了良好的經濟效益和聲譽效應，有穩定合作和良好表現的組展單位更能在黃金展期的競爭上獲得展館的青睞。

3.獲得政府、媒體等各合作方的良好支持

展會是一項人群積聚、廣宣效應明顯的公共活動，經驗豐富的組展商，更能把握公眾心理，整合政府資源、媒宣資源和公眾資源，做好政府支持和媒體宣傳推廣等外圍工作。總體來講，資源整合能力構成會展單位競爭者的重要進入壁壘。

總的來說，只有參展商與主辦方強強聯手才能應對展會冷清的局面。在雙方的共同努力下，相信未來的會展行業將朝著更加健康的方向發展!