美國(guó)五個(gè)展覽公司消費(fèi)品展之策略

　　消費(fèi)品展覽正在使盡渾身解數(shù)來(lái)吸引更大量的觀眾、組展商家對(duì)公眾自由支配時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)給予了更多的關(guān)注。如從嗇展會(huì)的教育性、娛樂(lè)性，到改善公司形象甚至嗇停車位等，通過(guò)這些附加服務(wù)來(lái)吸引和服務(wù)觀眾。從一份面向消費(fèi)展組展商的調(diào)查中可以看出，關(guān)于采用何種方式來(lái)增加展會(huì)興奮點(diǎn)，商家們提出了各種建議。

　　丹佛工業(yè)展會(huì)公司：非常規(guī)的牲——棕熊教育研討會(huì)

　　位于美國(guó)丹佛市的一家工業(yè)展會(huì)公司的總裁兼CEO杰佛·豪頓，根據(jù)其舉辦體育/家庭用品/草坪展、摩托雪撬展、水中呼吸器/娛樂(lè)車/野營(yíng)展的經(jīng)驗(yàn)，提出了如下建議：

　　首先，杰佛認(rèn)為大部分成功的促銷活動(dòng)都是那些具有明顯特點(diǎn)的展會(huì)，即必須有一些特別的內(nèi)容，以吸引觀眾。例如，在舉辦娛樂(lè)車/野營(yíng)展時(shí)，他們公司購(gòu)買了600磅阿拉斯加棕熊，開(kāi)展了一次棕熊教育研討會(huì)。公眾之所以參加這個(gè)展覽會(huì)，是因?yàn)樗麄冎涝谄渌魏蔚胤蕉伎床坏竭@樣的棕熊教育研討會(huì)。

　　還有，為了解決展覽場(chǎng)館周圍停車位的缺乏問(wèn)題，在舉辦的展會(huì)中，公司服務(wù)人員將觀眾引領(lǐng)到場(chǎng)館附近的停車場(chǎng)，那里的停車費(fèi)比一般停車場(chǎng)少收約2美元。因此，在為期2天的展會(huì)期間，充分利用類似空置設(shè)施共停車500多輛。

　　Reed展覽公司：獨(dú)特的促銷——城市中的野餐

　　集團(tuán)副總裁布魯斯·格德威茨從其舉辦汽車和體育展的成功經(jīng)驗(yàn)也提出了一些方法：

　　在展會(huì)開(kāi)始時(shí)，Reed與觀眾采用一種互動(dòng)方式交流。例如舉辦體育展時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)使用一頭真實(shí)的鹿，然后向觀眾講解如何準(zhǔn)備肉食和正確儲(chǔ)藏。

　　舉行汽車展時(shí)，Reed加入了一場(chǎng)高中生技術(shù)競(jìng)賽，讓專業(yè)人士在汽車上設(shè)置了一些小故障，然后讓這些學(xué)生們比賽誰(shuí)能最先找到問(wèn)題在哪里，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)一次紐約旅游，并有資格參加全國(guó)競(jìng)賽。在有的展覽會(huì)中，Reed還舉行了獨(dú)特的促銷活動(dòng)：比如為來(lái)自紐約視覺(jué)藝術(shù)學(xué)校的學(xué)生舉行烤肉野餐，旁邊置放的高腳鋼琴可為他們助興。此活動(dòng)隨巡展多次舉行，得到了很多新聞媒體的關(guān)注。洛杉磯郵報(bào)在頭版還刊登了照片，提醒觀眾這是城市中的野餐。

　　夏洛特展覽公司：與媒體共同策劃——一次“丑家競(jìng)賽”

　　位于美國(guó)南部的夏洛特展覽公司專門舉辦針對(duì)婦女、家庭用品和草坪、農(nóng)場(chǎng)及圣誕節(jié)的活動(dòng)，該公司副總裁有如下的體驗(yàn)：在杰克遜維爾市舉辦婦女用品展時(shí)，該公司與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作，策劃了一次為無(wú)家可歸者捐贈(zèng)服裝的活動(dòng)，總共為無(wú)家可歸者捐贈(zèng)了約2000套服裝。凡是到展會(huì)購(gòu)買西裝用來(lái)捐贈(zèng)的觀眾都可以免費(fèi)入場(chǎng)。

　　另外，在舉辦家庭用品展時(shí)，該公司與其中的一位參展商共同進(jìn)行了一次“丑家競(jìng)賽”，觀眾爭(zhēng)先恐后地將自家的廚房、面板、浴室、院子的照片貼到參展商展位前的布告板上。一時(shí)間人流涌動(dòng)，參展商訂單大增。

　　Weathersfield展覽公司：成功與否——積累多少公共關(guān)系

　　這是位于美國(guó)康奈提格州的展覽公司，主要人事鮮花、禮品、食品、旅艇、娛樂(lè)車/野營(yíng)、兒童用品、高爾夫及釣魚/戶外體育活動(dòng)展，其東北區(qū)營(yíng)銷公司的總裁喬治·哥瑟維斯有以下見(jiàn)解：首先，公司衡量一次促銷活動(dòng)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是它產(chǎn)生了多少公共關(guān)系;同時(shí)，舉行促銷活動(dòng)時(shí)一定要與公司的目標(biāo)觀眾聯(lián)系起來(lái)。比如舉些主題研討會(huì)一直都是比較成功的作法，不一定要邀請(qǐng)知名人士演講，但所選主題很關(guān)鍵。

　　其次，展覽會(huì)為觀眾帶來(lái)愉悅心情很重要，如果觀眾輕松愉快地進(jìn)入展館，那么他們的購(gòu)買興致一定不會(huì)低。另外，如果在市區(qū)舉辦展覽會(huì)，一定要考慮觀眾的停車問(wèn)題，我們至少在五分之四的展覽會(huì)中另租場(chǎng)地用于觀眾免費(fèi)停車。

　　波特蘭展具生產(chǎn)公司：保持新鮮度——把會(huì)做成一個(gè)城市節(jié)日

　　丹尼斯·史密斯是波特蘭一家展具生產(chǎn)公司的副總裁，參與舉行假日食品/禮品節(jié)，該節(jié)曾于1997年在6個(gè)城市巡展。他提出了這樣的經(jīng)驗(yàn)：該節(jié)為了吸引基本觀眾即婦女，舉行了很多兒童活動(dòng)，并且在現(xiàn)場(chǎng)提供兒童看護(hù)服務(wù)。此外，他們還搭建了一片場(chǎng)地專門用于兒童學(xué)習(xí)制作手工藝品。同時(shí)，他們從國(guó)際節(jié)日協(xié)會(huì)那里獲得了一些頗有創(chuàng)造性的思想，他們有了把展覽會(huì)做成一個(gè)城市節(jié)日的想法。盡管現(xiàn)在很多工作還在進(jìn)行中，但用他的話來(lái)說(shuō)：“隨著熟悉我們展覽的老觀眾的增加，我們每年也面臨如何保持展會(huì)新鮮度的挑戰(zhàn)。”

　　他認(rèn)為，該節(jié)的氣氛一定比展覽會(huì)的氣氛有所不同。因?yàn)榕c購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)，吸引更多觀眾前來(lái)采購(gòu)，他們精心裝飾每次展會(huì)以保持觀眾的回頭率。曾有觀眾報(bào)怨室內(nèi)空氣質(zhì)量和內(nèi)部裝飾的問(wèn)題，他們現(xiàn)在至少花一整天的時(shí)間進(jìn)行展會(huì)布置，包括鋪設(shè)紅色和白色地毯，放置一棵26英尺高的圣誕樹(shù)，布置燈光、各種懸掛旗和下垂花飾等。此外，他們還布置一間休息室，并且正在考慮對(duì)場(chǎng)館外圍進(jìn)行裝飾。